营收刚涨1%,渠道管理成本先飙8%,人忙得团团转却没见产出…这两年,当不少食品企业都陷入“规模越扩越大,效率却越来越低”的内卷困境时,有家靠国民级产品火了几十年的食品龙头,却通过与玄瞳CRM合作,摸索出了自己的一套打法:
活动申请从2小时压到10分钟,订单周期直接砍半。更关键的是,靠这套打法,硬生生释放出了30%的人力。这一效能的跨越式突破,并非依赖市场增量的野蛮扩张,而是一场聚焦内部管理的数字化精准变革。
作为国内农产品加工领域的标杆企业、农业产业化重点龙头企业,年销超 20亿,该食品龙头凭借核心产品的国民认知度,早已构建起覆盖全国的销售网络。但随着终端门店数量突破10万家、经销商遍布30余个省份,传统人工驱动的管理模式逐渐失灵。
系统内终端门店数据误差率超17%;业务员申请一场促销活动,需在多个系统间反复跳转,半天时间就没了;经销商签个合同,快递寄来寄去要等两三天,合同执行进度还查不到 — — 应该说,不是不想控成本,有时是连钱花在哪、效率卡在哪都看不清。
企业敏锐意识到:若不破解管理低效的瓶颈,规模扩张反而会成为利润增长的拖累。
1.新的挑战:传统管理模式的“效率陷阱”
这家企业遇到的困境,其实是千万食品企业的缩影。规模做大了,可管理没跟上,原本的增长引擎就容易变成利润漏斗。
(1)终端数据:卖货的门店找不到,空挂的门店清不掉
终端门店开开关关全靠区域经理口头汇报,系统里的门店信息常和实际脱节:2024 年初西南某省抽查,17%的“正常营业”门店早已停业,还有23%新开门店没录入系统。总部想针对县镇市场做精准铺货,连哪些店能卖都搞不清,只能广撒网,造成成本浪费。
(2)活动申请:2小时填资料,还常因超预算被打回
业务员要申请一场促销,得先在OA填审批单,再去财务系统查预算,最后在业务系统录活动方案——来回跳转3个系统,填20多项数据,最少要2小时。更糟的是,有时申请提交了才发现预算超了,又得重来。用一线人员的话说:“想搞场促销,一半时间在走流程”。
(3)费用管控:钱花出去了,不知道效果好不好
渠道营销费用没有闭环。活动执行靠拍照片交差,核销时财务只能对着模糊的单据猜猜猜:这场促销到底带来多少销量?费用有没有挪用到其他地方?企业2023年数据复盘显示,有近15%的渠道费用花了没效果,却查不到问题出在哪。
(4)合同管理:签个合同等一周,目标跟不上执行
经销商合同全靠线下签:总部寄合同、经销商签字、再寄回盖章,最快要5天。更麻烦的是,合同里约定的季度铺货量、促销支持等执行进度要靠人工核对,合同与货常脱节,影响市场响应速度。
2. 解决方案:贯穿市场—业务—费用—渠道的数字化体系
为打破这一管理困局,该企业携手玄瞳CRM,量身打造智慧渠道管理方案,以数字化工具重构“终端 – 订单 – 活动- 合同”全流程,用数据驱动各环节的精准运转。
(1)市场洞察可视化
BI驾驶舱直击“未覆盖盲区”
依托DI终端大数据,搭建WEB端市场覆盖洞察的BI驾驶舱,实现了全国门店动态的实时可视。
标注显示已控终端、潜在终端等覆盖情况,以“地图点位+列表”双模式展示终端门店状态。支持按区域、门店类型筛选与地图钻取,管理层可直观掌握市场真实覆盖情况,点击地图点位即可查看门店地址等详细信息,为精准开拓市场与资源调度提供数据支撑。从月底滞后变为实时同步,让渠道管理从经验驱动转向数据指挥,决策效率直线提升。
(2)订单管理革新
自动校验+拆单,释放30%人力
针对经销商下单效率低、人工操作量大的问题,系统新增两大核心功能:
·授权校验:经销商下单时,系统自动校验其是否具备该产品的销售授权,从源头杜绝错单。
·智能拆单:订单提交后,系统根据生产基地位置、配送区域范围自动拆分订单,比如华东区域的订单直接分配至就近基地,无需人工分类。不仅让下单效率提升30%,更将订单处理周期从2天缩短至1天,经销商用户满意度全面提升。
(3)费用管控闭环
10分钟搞定申请,预算超支实时预警
彻底告别多系统跳转的繁琐模式,构建预算管理-活动申请-活动执行-验收-活动核销全链路在线化体系,实现了营销费用的线上闭环管理。强大的费用投放规则引擎,让申请时间从2小时压缩至10分钟。系统支持预算超支实时预警与智能分析,杜绝事后算账,预算浪费率直接降低22%,让营销资源真正服务于增长。
(4)合同线上化
1天完成签约,执行进度实时追踪
推动经销商合同全面实现在线签署与管理,大幅压缩签约周期,并实现合同与销售政策、目标进度的系统联动,显著提升渠道协同效率与管理响应速度。
目前,该企业经销商合同线上化覆盖率已达100%,签约效率提升了400%。
3. 成效:效率释放只是开始,管理可控才是真壁垒
这场聚焦渠道的数字化变革,不仅解决了传统管理的老问题,更让该企业在食品行业的激烈竞争中,构建起难以复制的效能护城河。
· 看得见的降本提效
时间成本:活动申请效率提升超过90%,订单周期缩短50%,合同签约效率提升了400%,市场响应速度比同行快1-2倍。
人力成本:智能拆单、线上合同等功能,直接释放30%的渠道管理人力,团队从填单、核对的琐事中解放,聚焦终端开拓与客户服务等更高价值的业务动作。
费用成本:渠道费用浪费率降低22%,每一笔支出都能追溯到具体活动、对应门店、实际产出,实现每一分钱都用在刀刃上。
· 看不见的竞争优势
终端数据:强大的DI大数据能力,让门店覆盖情况实时可查,无效门店率从17%降至1%以下,为铺货策略、促销规划提供准确依据。
费用管控:预算超支实时预警,杜绝事后算账,营销费用ROI(投资回报率)提升 18%。
合同管理:100%线上化覆盖,条款执行进度实时追踪,经销商协同满意度提升。
其实对很多传统企业来说,不是规模大了就会低效,而是没找到用数字化管规模的方法。这家食品企业的实践证明:厘清终端数据、把渠道里的糊涂账算清、慢流程提速,省下的不仅是成本,更是能跑赢同行的竞争力。
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